O papel do gerente de expansão de franquias para o crescimento da rede

Por Fábio Túlio

O gerente de expansão de franquias atua na busca por novos parceiros para o franqueador. Ele é o profissional responsável por trabalhar para o crescimento da empresa (por exemplo, uma rede de serviços). Para cumprir sua função esse profissional deve ser subsidiado por diretrizes e planos de ação: quantas franquias deve procurar no ano, quantas deve fechar, em que região, metas, quais ações a empresa pode fazer para apoiar nessa busca, tais como ações de marketing, etc. Ele deve utilizar todos os meios disponíveis ao seu alcance, com o objetivo de identificar novos prospects no mercado, além das solicitações que chegam normalmente através dos canais de contato da empresa.

As atividades desse profissional vão depender do nível de maturidade ou conhecimento da marca: se a franquia é uma marca consagrada, o gerente é muito mais a pessoa de relacionamento e triagem, pois os interessados baterão à porta. Mas se a franquia é nova e está em expansão, o gerente precisa buscar os interessados no mercado, ter bastante network com empreendedores e saber onde encontrar os interessados.

O gerente de expansão pode identificar em veículos de comunicação, portais especializados, matérias de jornais, entre outros, um tipo de público que se interessa pelo serviço que o franqueador presta. E talvez mais importante ainda: ter uma rede de relacionamentos ativa é uma habilidade essencial que todo gerente de expansão deve possuir.

Uma vez identificado o potencial franqueado, é preciso marcar uma entrevista pessoal pela a qual o futuro parceiro passa pelo crivo do gerente de expansão, a fim de saber se o seu perfil é alinhado ao profissional idealizado pela rede. Além do fato de possuir capital suficiente para investir e infraestrutura disponível, obter dados da personalidade do candidato, saber se ele tem afinidade com os negócios da franquia, capacidade empreendedora, aceitar contratos e cumprir regras, maturidade emocional para lidar com adversidades, trabalhar em equipe, são alguns fatores importantes nesse momento.

Cabe ao gerente de expansão explicar todas as informações de como funciona a operação da franquia, tais como: salários, impostos, e a projeção do capital investido, entre outros. Desde o primeiro contato, uma negociação dura em média entre 90 a 120 dias até que seja feita a assinatura do contrato. Uma das condições mais importantes que devem ser levadas em conta para a aceitação ou não do candidato a franqueado é se este já possui um negócio conhecido na região escolhida para inaugurar a unidade.

Quando concretiza a parceria, é fechado um contrato de franquia em determinada região, entra em ação outro profissional, o consultor de franquias, do qual já falamos em outro artigo, que irá acompanhar tanto a formação da estrutura da operação da unidade quanto os seus resultados.

De modo geral, podemos resumir as atividades desse profissional em quatro pontos principais: 1-Prospecção, que como vimos, pode ser ativa ou reativa; 2- Triagem: selecionar candidatos com aderência, perfil necessário para atender bem os requisitos; 3- Apresentação do modelo de franquia: detalhamento da franquia com todos os pontos, fatores críticos de sucesso, riscos, como funciona o negócio, apresentação do plano de vôo e por último 4- Fechamento: condução ao fechamento da nova parceria.

Embora seja ainda em certa medida incipiente no Brasil, o cargo de gerente de expansão de franquia vem sendo cada vez mais procurado pelas empresas. De maneira que podemos afirmar que hoje em dia é praticamente impossível à rede, que queira de fato planejar seu crescimento, prescindir desse profissional. Ele veio para transformar o processo de escolha de novos clientes, anteriormente feito de forma passiva, por meio unicamente do interesse destes e do capital disponível. Seu papel é de estar no início de tudo para assegurar o crescimento mais à frente.

Fabio Túlio é diretor da Jiva, especializada em soluções de gestão empresarial para pequenas empresas.

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