Como definir metas de vendas (e alcançá-las) com 9 dicas

09/nov/2017 - JIVA GESTÃO EMPRESARIAL

Você sabe como definir metas de vendas é importante para o crescimento da sua empresa? Aqui no Brasil, os empresários, especialmente os de pequenas empresas, não dão muita relevância ao crescimento planejado. Acabam deixando que a empresa cresça desordenadamente e isso é perigoso, o que pode trazer alguns riscos ao negócio.

Por outro lado, quando o gestor entende a importância de definir metas de vendas que contribuam para o crescimento da empresa, acaba esbarrando em ferramentas complexas demais e que exigem uma disciplina que a equipe não consegue manter. É por isso que é importante saber como definir metas de vendas através das melhores práticas.

Como definir metas de vendas

Selecionamos os 9 melhores passos para você tornar o processo de definir metas de vendas mais fácil na sua empresa e garantir que ela cresça de maneira planejada.

1. Analise os números de venda da sua empresa

O primeiro passo para saber como definir metas de vendas para a sua empresa é analisar o quadro atual. Levante os números do histórico de vendas dos últimos 3 a 5 anos e faça uma análise detalhada. É importante que você analise as vendas por época do ano, observando o mesmo período em vários anos. Isso possibilita que você divida corretamente as metas da empresa de acordo com a demanda que seus produtos ou serviços têm em determinados meses.

2. Descubra a capacidade do seu time de vendas

Quantos clientes o seu time de vendas é capaz de atender mensalmente? Quantos contatos são necessários para fechar um negócio? Para que a empresa tenha um dia relevante em vendas, quantas pessoas precisam entrar na loja?

Antes de definir metas de vendas, todas essas perguntas precisam estar respondidas e com clareza para todos os envolvidos. Levantando a capacidade do seu time de vendas e o quanto ela pode crescer, você terá condições de definir suas metas, objetivando explorar a capacidade do seu time ao máximo.

3. Levante quanto a sua empresa é capaz de entregar

Você conhece qual é a capacidade de entrega da empresa? Quanto a sua equipe é capaz de entregar? Antes de definir metas de vendas, é preciso descobrir o quanto é possível aumentar a produção ou a revenda, por exemplo. É necessário fazer as alterações possíveis na empresa para que, quando você prometer uma venda antecipada, você não deixe o cliente sem o produto.

4. Avalie o mercado no qual a sua empresa está inserida

Você conhece a fundo o mercado em que a sua empresa está inserida? Aprender como definir metas de vendas envolve estudar esse mercado, conhecer a taxa de crescimento do setor, entrar em contato com associações de classe que possam ter mais informações sobre o assunto e até mesmo ler jornais, revistas e notícias na internet a respeito do seu segmento. Só assim você poderá analisar como a sua empresa pode aumentar as vendas e definir metas que estejam de acordo com a realidade do mercado.

5. Defina o quanto você quer que sua empresa cresça

Com todas essas informações levantadas sobre a sua empresa e sobre o mercado, é preciso definir o quanto você quer que a sua empresa cresça. Mensurar o crescimento é uma forma eficiente de ter resultados mais conclusivos e que auxiliem na avaliação das ações que a empresa tem feito para atingir determinados objetivos. Por exemplo, determine como meta para a empresa “crescer 25% no mercado” e, não, “crescer no mercado”. Dessa forma, você tem como saber a que distância a empresa está de conquistar a meta.

6. Verifique as implicações positivas e negativas de cada meta

Cada meta que você determinar precisa ser avaliada quanto às aplicações positivas e negativas. Mas como uma meta pode ter implicações negativas? Por exemplo, se você determinar que o objetivo é “aumentar as vendas”, todos os envolvidos vão focar nisso, o que quer dizer que é possível que, no final do período, mesmo tendo registrado um aumento nas receitas, os lucros poderão não aumentar, ou ainda diminuir.

É preciso que as metas sejam definidas visando, por exemplo, produtos que possuam maior valor agregado e gerem mais lucros para empresa. Se uma meta é definida em cima do faturamento de uma mercadoria que ocupa muito espaço no seu estoque, mas que possui uma margem pequena, o efeito desse aumento no faturamento refletirá pouco no aumento do lucro da sua empresa e ainda poderá deixar o seu estoque no limite da sua capacidade, impedindo que você faça novas compras.

Por isso, sempre avalie as implicações positivas e negativas de uma meta e se o que você determinou é uma causa ou uma consequência, um meio ou o fim para que o objetivo seja atingido.

7. Submeta cada meta ao teste SMART e deixe-a simples

Ao escrever a meta, lembre-se de que a frase precisa passar pelo teste SMART (dos termos em inglês: Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound). Ou seja, cada meta precisa responder às seguintes perguntas:

  • É específica?
  • É mensurável?
  • É alcançável pelas pessoas?
  • É relevante para a empresa?
  • Tem tempo definido?

Existe uma regra, chamada “regra do 7”, que recomenda que as metas sejam simples e claras, de forma que até uma criança de sete anos possa entender. Talvez ela não saiba precisar os termos percentuais, mas deve compreender o resto. Leve essa regra em consideração para garantir que as metas sejam alcançadas.

8. Discuta a meta com quem ficar responsável por atingi-la

É importante que você, como gestor, fale sobre as metas com seus colaboradores. Elas precisam ser discutidas com os envolvidos e ter os desdobramentos definidos.

Por exemplo, se a meta é aumentar a venda bruta anual no próximo ano em 20%, é preciso detalhar quais serão as iniciativas para que ela seja atingida, como associá-la a outras: aumento do número de lojas, número de clientes por loja, tíquete médio de compra e preço dos produtos.

Um bom exemplo a ser seguido é se inspirar na preleção feita pelos técnicos de futebol antes de cada jogo. Eles reúnem os times e explicam o que esperam de cada um e como o time deve atuar. Cada um sai da preleção sabendo o que deverá executar para que a meta seja atingida. Da mesma forma, assim que a meta e seus desdobramentos forem definidos, converse com os envolvidos e discuta o que espera deles.

9. Gerencie o alcance da meta

Gerenciar o alcance da meta é tão importante quanto defini-la. É preciso criar um mecanismo para que os colaboradores incluam seus resultados mensais em um sistema ou até mesmo em uma planilha, por exemplo, que consolide os resultados. Assim, é possível avaliar se as metas poderão ser alcançadas no prazo determinado e acompanhar o atingimento das delas, além de definir ações corretivas, caso estejam distantes do esperado.

Conclusão

Não há uma fórmula certa sobre como definir metas de vendas e, principalmente, como atingi-las. Você vai precisar de tempo para realizar pesquisas e ajustes e ainda de disciplina da equipe para que esteja tão empenhada quanto você.

O crescimento da empresa depende diretamente dos resultados que ela atinge. Trabalhar com uma política de metas pode ser um fator decisivo para que você e sua equipe consigam atingir o crescimento desejado. Esperamos que essas dicas sejam incentivo para que você aprenda como definir metas de vendas de maneira eficiente na sua empresa.

Para continuar estudando sobre como definir metas de vendas alcançáveis na sua empresa, sugerimos que leia também o artigo “4 passos para definir metas de vendas”. Neste artigo, você encontra mais informações sobre o teste SMART que citamos aqui.

Ir para artigo agora: “4 passos para definir metas de vendas”

Gire seu smartphone para visualizar o site