Comissionamento de vendas: conheça as melhores práticas e venda mais

Você tem noção de como o comissionamento de vendas impacta sua empresa? Comissionar vendedores de maneira inadequada pode te trazer prejuízos e até mesmo altos índices de turnover.

Implantar as melhores práticas em comissionamento de vendas na sua empresa te auxilia a evitar esses problemas. Por isso, é preciso conhecer cada uma delas e aplicá-las à realidade do seu negócio.

Trouxemos neste artigo as melhores práticas em comissionamento de vendas para que você faça a melhor escolha.

Melhores práticas em comissionamento de vendas

Cálculo do comissionamento de vendas

Independente do cálculo do comissionamento de vendas escolhido pela sua empresa, é importante que o planejamento do comissionamento seja feito de forma a fomentar a venda de produtos/serviços que trazem maior lucro para a empresa.

Saiba mais sobre os tipos possíveis de cálculo de comissionamento abaixo:

Cálculo do comissionamento sobre o faturamento

Essa forma de comissionamento de vendas é calculada de acordo com o valor total vendido pela empresa. A comissão do vendedor é, então, realizada de acordo com o faturamento do mês anterior.

Por exemplo, se a empresa vendeu o equivalente a R$ 50 mil e a comissão de vendas é de 0,5% do total do faturamento, o vendedor receberá R$ 250.

Para estimular a equipe a vender mais, o recomendado é que a empresa determine qual é a meta de faturamento do mês. Também é recomendado estipular um comissionamento diferenciado para quando a meta for atingida.

Atribuindo percentuais para diferentes casos de vendas

Nesse tipo de comissionamento de vendas, calcula-se a comissão de vendas atribuindo diferentes percentuais de acordo com alguns critérios, como o tipo de produto ou serviço, grupo, marca, condição de venda (à vista ou a prazo) etc. Assim, o vendedor é estimulado a trabalhar melhor a qualidade da sua venda.

Por exemplo, a empresa pode comissionar o vendedor em 2% sobre o valor da venda para o produto X e em 3% para o produto Y; ou, ainda, comissionar em 2% quando o pagamento é a prazo e em 3% quando é à vista. Outras variáveis específicas do seu negócio podem influenciar esse cálculo.

Em função da margem de contribuição ou lucro obtido

Nesse modelo de comissionamento de vendas, o pagamento é realizado considerando não um percentual previamente estipulado sobre o faturamento, mas o cálculo é baseado na margem de contribuição ou no lucro obtido.

Entende-se por margem de contribuição o percentual da venda de cada produto que será destinado à cobertura de gastos fixos e o lucro. O cálculo para mensurá-lo é o seguinte:

Margem de contribuição = faturamento – custo da mercadoria – gastos variáveis

Nesse modelo de cálculo de comissionamento, o vendedor é estimulado a concentrar o seu foco em vendas cujos produtos ou grupo de produtos tenham maior margem de contribuição e rentabilidade.

Para escolher esse modelo de comissionamento de vendas, a empresa precisa abrir todos os números para a equipe, mantendo a transparência.

Pagamento de comissão de vendas

Independentemente de receber dos clientes

Nessa forma, o pagamento da comissão de vendas é feito sem levar em consideração se o cliente já pagou ou não. A empresa assume o risco de o cliente não arcar com a dívida e o pagamento da comissão é realizado independente do recebimento das vendas.

Por exemplo, se o cliente parcela a compra, o vendedor recebe a comissão de vendas normalmente e, não, apenas quando o cliente quita o parcelamento.

Somente depois de receber dos clientes

Nesse tipo, o pagamento da comissão de vendas é realizado conforme o recebimento dos títulos pagos pelos clientes, ou seja, o pagamento depende do recebimento dos clientes.

Isso significa que, caso uma venda seja efetuada parcelada, a cada mês, o vendedor receberá o percentual de sua comissão sobre aquela parcela recebida.

Nesse modelo de pagamento de comissão de vendas, você pode até mesmo reduzir o índice de inadimplência, porque o seu vendedor realizará vendas de maneira mais criteriosa.

Automatização de cálculos e pagamentos

Uma das melhores práticas quanto ao comissionamento de vendas é a automatização de cálculos e pagamentos. Um ERP é a tecnologia ideal para apoiar e ajudar a realizar esses processos de maneira mais fácil e rápida.

Utilizando um ERP, o cálculo dos percentuais e dos valores das comissões ligadas às vendas de produtos ou serviços é automatizado. O sistema ainda vincula as informações das vendas às informações de origem do produto ou serviço e gera um relatório de comissionamento, incluindo as despesas no financeiro (contas a pagar) e na folha de pagamento do vendedor.

Portanto, a implantação de um sistema integrado de gestão é a melhor forma de controlar o processo de comissionamento de vendas. E mais: o uso de um ERP oferece muitos benefícios, como a automatização de diversas tarefas, evitando erros e otimizando o seu tempo.

Conclusão

Esses tipos de comissionamento de vendas são considerados as melhores práticas do setor de varejo. Aplicando-as à realidade do seu negócio, você terá grandes chances de vender mais e melhor. Para que esse processo seja eficaz, faça uma análise detalhada, planeje passo a passo da implantação, estabeleça metas de vendas alcançáveis e treine a sua equipe para que ela passe a “pensar com a cabeça da empresa”. E, claro, conte com um ERP para tornar o comissionamento de vendas um processo ágil, fácil e sem erros.

A automatização de processos pode ser muito útil na sua empresa. Se você ainda tem dúvidas se é hora de implantar um ERP em seu negócio, confira esse whitepaper. Nele, trazemos informações detalhadas para sanar suas dúvidas.

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