Você tem dificuldades para definir comissão de vendas?

04/ago/2017 - JIVA GESTÃO EMPRESARIAL

Não sabe qual o percentual adequado para oferecer aos vendedores como comissão sem prejudicar seu negócio? Então você está no lugar certo! Elaboramos esse conteúdo para que o seu processo de comissionamento seja mais eficaz.

Antes de tudo, vamos entender o que é esse processo de comissionamento: trata-se da definição da porcentagem sobre o valor vendido, que será pago ao vendedor.

Quando o empregador opta pela remuneração fixa, sem comissionamento, os vendedores podem não se esforçar tanto para melhorar sua produtividade, afinal, sua remuneração não depende do quanto ele vende, permanecendo a mesma se os resultados não forem atingidos. Por isso, a comissão é um recurso muito utilizado na área comercial como incentivo para atingir as metas propostas de vendas.

Conheça as principais formas de comissionamento praticadas pelo mercado:

Ganho variável conforme resultados

Essa é a forma mais comum de comissionamento e a preferida pela força de vendas. Consiste em remunerar o vendedor com um salário fixo mais comissão variável, calculada em função do resultado das vendas. Dessa maneira, a empresa tem seus objetivos atendidos ao oferecer um estímulo maior à equipe.

Percentuais para diferentes casos

É aquela em que o gestor utiliza mais de uma base para o cálculo de comissão, levando em consideração percentuais diferentes para diferentes casos, seja por produtos, grupos de produtos, tipos de negociação, marca, rentabilidade, etc. Por exemplo, comissão de 2% sobre o valor da venda para o produto A e 3% para o produto B; 3% de comissão quando o cliente paga à vista e 2% quando o pagamento é a prazo.

Comissões gradativas em função do desconto

Esse tipo de comissionamento é baseado na redução do percentual de comissão do vendedor em função do desconto que ele tenha oferecido para fechar a venda. É claro que essa é uma maneira de o vendedor estimular o crescimento da empresa, mas ele precisa ser educado para fazer vendas com menores descontos. Quanto maior o desconto, menor será o percentual de comissão.

Comissões por equipe

O gestor pode ainda optar por comissões por equipes, também chamadas de comissão em cascata. Nesta situação, o profissional recebe comissão sobre as vendas da sua equipe. Um exemplo é a venda de cosméticos por catálogo, em que a vendedora recebe um percentual sobre suas vendas e a sua supervisora também.

Comissão cumulativa

Outra forma de comissionamento que resulta em grande estímulo às vendas é aquela em que os membros da equipe ganham um percentual por atingir sua meta individual e, caso todos da equipe atinjam suas respectivas metas, todos ganham um percentual extra pela meta da equipe como um todo ter sido atingida.

Como definir o percentual de comissionamento?

Para definição do percentual de comissionamento, é preciso analisar qual é o valor máximo possível para comissionar as vendas, sem que isso afete sua lucratividade. Além disso, é necessário observar o impacto deste valor comissionado na folha de pagamento da empresa.

O pagamento das comissões aos vendedores pode ser realizado de duas formas:

  • Em função do faturamento: o pagamento das comissões é realizado sem qualquer vínculo com o efetivo recebimento das vendas. Por exemplo, pagamento com base no faturamento do mês anterior, independentemente se os recebimentos são parcelados.
  • Em função dos recebimentos de vendas: o pagamento das comissões é realizado conforme o recebimento dos respectivos títulos pagos pelos clientes. Por exemplo, caso uma venda seja efetuada em 10 parcelas, a cada mês, o vendedor receberá o percentual de sua comissão sobre aquela parcela recebida.

Além dos percentuais para o cálculo da comissão, é importante que se defina a base de cálculo, bem como se as devoluções serão descontadas ou não. Geralmente, a base de cálculo será o valor total faturado ou o valor total recebido (conforme citados acima), mas também é possível utilizar a rentabilidade da venda como base de cálculo do comissionamento, fomentando, assim, vendas com maiores margens e estimulando o crescimento da empresa.

Como executar o comissionamento?

O comissionamento dos vendedores pode ser executado de três formas:

  • Manualmente: utilizando papel para fazer o cálculo das comissões, sem integração com os processos de vendas e fiscais. É recomendada para empresas que possuam uma regra de comissionamento simples, baixo volume de vendas e um único vendedor.
  • De maneira eletrônica manual: utilizando programas simples ou planilhas eletrônicas que realizam o cálculo das comissões, mas de forma não integrada com as vendas ou com o financeiro. É recomendada para empresas com uma política simples de comissionamento e baixa quantidade de vendedores.
  • Com um sistema integrado de gestão: utilizando software integrado de gestão (ERP), que reconhece e realiza o cálculo automático dos percentuais e dos valores das comissões ligadas às vendas de produtos ou prestação de serviços, vinculando-as com as informações de origem do produto ou serviço (nota de venda), gerando o relatório de comissionamento e já incluindo as despesas com comissionamento no financeiro (contas a pagar) e na folha de pagamento do colaborador.

A implantação de um sistema integrado de gestão é a melhor forma de controlar o processo de comissionamento. Além disso, o uso de um ERP oferece muitos outros benefícios às empresas, automatizando diversas tarefas e otimizando o seu tempo enquanto gestor.

Para saber mais sobre o uso de soluções de gestão em pequenos negócios, leia o artigo “4 benefícios da automação de processos para pequenas empresas” e entenda como sua empresa pode ter ganhos com a adoção de um ERP.

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