Desempenho de vendas: tudo o que você precisa saber

09/abr/2018 - JIVA GESTÃO EMPRESARIAL

Você sabe realmente analisar o desempenho de vendas do seu negócio? Certamente a maioria dos gestores vai responder “sim” a essa pergunta, mas a verdade é que a maior parte das empresas no mercado não segue as melhores práticas de gestão quando o assunto é analisar seu desempenho de vendas.

Segundo o Instituto MahaGestão, que desenvolveu uma ferramenta capaz de tangibilizar o quanto as empresas aplicam as melhores práticas de gestão em seus processos, o índice médio do mercado para a atividade de análise de desempenho de vendas é de 37 pontos. Esse índice toma como base as melhores práticas mapeadas para cada processo e possui uma escala que varia de 0 a 100.

Esse é um dado muito relevante sobre o mercado, especialmente se considerarmos a importância dessa atividade. Afinal, as vendas precisam ser sustentáveis e gerar lucro e rentabilidade para uma organização.

Por que analisar o desempenho de vendas?

O processo de vendas gera receita e justamente por isso é indiscutível que grande parte dos esforços de uma empresa sejam dirigidos para atividades e procedimentos relacionados. No entanto, principalmente em pequenas empresas, essa atenção fica, na maioria das vezes, mais intensamente ligada à atividade da realização da venda.

Isso pode ser percebido ao analisar o índice Maha dessas duas atividades: enquanto o índice médio para análise de desempenho de vendas é de 37 pontos, para a atividade de realização da venda, o índice médio é de 80 pontos.

Vender é essencial e isso é incontestável, mas você sabe com que qualidade está vendendo?

A análise do desempenho de vendas é uma atividade gerencial que, quando negligenciada, pode trazer riscos ao seu negócio, especialmente quanto à falta de informações, parâmetros e comparativos para tomar decisões importantes.

Por exemplo, desconhecer qual dos seus produtos traz mais lucro para sua empresa gera impactos e prejuízos inclusive para suas compras, que é um processo diretamente conectado a vendas. Isso porque você não terá informações sobre quais produtos comprar ou descontinuar, com que frequência deve comprá-los ou quanto de desconto pode aplicar a eles e ainda ter uma negociação saudável para sua saúde financeira.

Ainda como reflexão: seu vendedor que mais vende é aquele que traz maior lucro para sua empresa? Se você não analisa o desempenho das suas vendas você não tem esse indicador para tomar as melhores decisões. Do mesmo modo, de nada adianta possuir metas elaboradas de maneira cuidadosa e não compará-las às vendas que foram efetivamente realizadas ou usar essas informações em ações corretivas para alcançá-las.

Realizar a análise do desempenho de vendas é uma atividade gerencial muito importante para qualquer empresa. Com esse diagnóstico, é possível avaliar o que traz resultado de fato para o seu negócio e ter clareza sobre o seu processo de vendas e a saúde financeira da sua empresa.

Com todos esses dados, você toma decisões que diminuem custos, aumentam seu lucro e certamente otimizam seu processo de compras, de estocagem e seu processo de comissionamento da equipe de vendas.

Análise do desempenho de vendas: as melhores práticas do mercado

Apesar de a maior parte das pequenas empresas não analisar o desempenho das suas vendas da melhor maneira e do quão complexo essa atividade possa parecer, você pode implementar alguns procedimentos que vão ajudá-lo a ter indicadores mais claros sobre suas vendas e que seguramente vão auxiliar você a tomar as melhores decisões para evoluir o seu negócio.

Analise a lucratividade das vendas segundo critérios pré-definidos

Para saber quais vendas são realmente lucrativas para a sua empresa, é importante analisá-las levando em conta critérios que são relevantes para a sua realidade. Entre esses critérios, podem estar: análise de lucro por produto, serviço, grupo, marca, cliente, fornecedor, vendedor, região etc.

Assim, você consegue avaliar quais são os fatores que levam a melhor desempenho nas vendas e os que realmente propiciam lucro ao seu negócio.

Acompanhe as vendas realizadas, comparando-as com as metas definidas

Trabalhar com metas envolve, antes de tudo, definir objetivos alcançáveis. E analisar o desempenho de vendas envolve comparar o que foi feito com o que foi definido.

Para isso, analise se as vendas realizadas em dado período alcançaram ou não as metas que foram definidas para esse prazo – sejam relacionadas a volume, margem de contribuição, lucratividade ou faturamento. Caso as metas não tenham sido alcançadas, lembre-se de registrar as hipóteses que podem justificar esse fato e corrigi-las.

Utilizar a tecnologia pode facilitar seu cotidiano

O processo de análise de desempenho de vendas precisa ser realizado com bastante atenção, uma vez que seus resultados impactam de maneira direta as decisões essenciais da sua empresa. Isso significa que dados que não são considerados ou considerados de forma errada podem trazer grandes prejuízos para a saúde financeira do negócio.

Para evitar erros e garantir a análise eficiente do desempenho de vendas, o ideal é utilizar um sistema de gestão integrada, também chamado de ERP. Com o sistema, a análise pode ser automatizada, reduzindo as chances de erros, e seus resultados podem ser facilmente visualizados em gráficos.

Além disso, o ERP ainda traz outros benefícios para a sua empresa, como a integração de dados. Por coletar informações de todos os processos do negócio, os sistemas de gestão conseguem realizar cruzamentos automatizados e integrar, por exemplo, comissionamento à análise do desempenho individual de cada vendedor.

O ERP ainda é capaz de possibilitar as melhores práticas de gestão. Isso porque o ideal é que o negócio conte não apenas com um sistema, mas com uma empresa que ofereça também a expertise do mercado, indicando o que de melhor estão fazendo outros negócios do mesmo segmento. Observando os concorrentes, o negócio tem grandes chances de se tornar mais competitivo.

Outro importante ponto é contar com uma empresa que ofereça capacitação aos colaboradores para que consigam usar o ERP e ainda contribuam para a evolução da gestão do negócio, por meio do conhecimento de conceitos de gestão. Afinal, de nada adianta ter um sistema moderno se as pessoas que forem utilizá-lo não entenderem de administração para explorar ao máximo tudo o que ele é capaz de ofertar.

Sobre a Jiva

Há 12 anos no mercado, a Jiva oferece uma solução robusta e completa. O seu ERP é parametrizado para auxiliar a execução de processos conforme as melhores práticas do mercado, que a Jiva também compartilha com seus clientes. Além disso, a empresa capacita sua equipe para dominar os conceitos de administração e utilizar o sistema da melhor maneira possível.

As empresas que optaram pela Jiva têm o Índice Maha muito acima da média do mercado, como você pode verificar no gráfico abaixo:

Quer se destacar no mercado assim como os clientes da Jiva? Agende uma visita com um de nossos consultores.

Agendar visita

Gire seu smartphone para visualizar o site