Como saber se suas vendas te dão lucro de verdade

Será que você sabe analisar o desempenho de vendas do seu negócio? Consegue identificar se as vendas estão gerando lucro de verdade? A maioria dos gestores vai responder “sim” a essas perguntas, mas a verdade é que a maior parte das empresas no mercado não segue as melhores práticas de gestão quando o assunto é analisar seu desempenho de vendas.

Uma ferramenta desenvolvida pelo Instituto MahaGestão tangibiliza o quanto as empresas aplicam as melhores práticas de gestão em seus processos. De acordo com ela, na atividade de análise de desempenho de vendas, o índice médio do mercado é de 37 pontos, em uma escala de 0 a 100. Esse índice, chamado Índice Maha, toma como base as melhores práticas mapeadas para cada processo.

Esse dado mostra que grande parte das empresas não realiza a análise de desempenho de vendas, seja por não saber como ou ainda por não considerar a importância desse processo. Sua empresa não pode integrar esse grupo. Afinal, faz parte de uma boa gestão avaliar se as vendas estão sendo sustentáveis e gerando lucro para a organização.

Por que é importante analisar o desempenho de vendas?

O processo de vendas é o principal responsável por gerar receita para a empresa. Justamente por isso, é indiscutível que grande parte dos esforços sejam dirigidos para atividades e procedimentos relacionados a vendas. No entanto, principalmente em pequenas empresas, essa atenção fica, na maioria das vezes, mais intensamente ligada à atividade da realização da venda.

Isso pode ser percebido ao analisar o índice Maha dessas duas atividades: enquanto o índice médio para análise de desempenho de vendas é de 37 pontos, para a atividade de realização da venda, o índice médio é de 80 pontos.

A análise do desempenho de vendas é uma atividade gerencial que, quando negligenciada, pode trazer riscos ao seu negócio, especialmente quanto à falta de informações, parâmetros e comparativos para tomar decisões importantes.

Por exemplo, desconhecer qual dos seus produtos traz mais lucro para sua empresa gera impactos e prejuízos inclusive para suas compras, que é um processo diretamente conectado a vendas. Isso porque você não terá informações sobre quais produtos comprar ou descontinuar, com que frequência deve comprá-los ou quanto de desconto pode aplicar a eles e ainda ter uma negociação saudável para sua saúde financeira.

Outro ponto a ser analisado: seu vendedor que mais vende é aquele que traz maior lucro para sua empresa? Se você não analisa o desempenho das suas vendas, você não tem esse indicador para tomar as melhores decisões. Do mesmo modo, de nada adianta ter metas elaboradas de maneira cuidadosa e não compará-las às vendas que foram efetivamente realizadas ou usar essas informações em ações corretivas para alcançá-las.

Analisando o desempenho de vendas, é possível avaliar o que traz resultado de fato para o seu negócio e ter clareza sobre o seu processo de vendas e a saúde financeira da sua empresa.

Com todos esses dados, você toma decisões que diminuem custos, aumentam seu lucro e certamente otimizam seu processo de compras, de estocagem e seu processo de comissionamento da equipe de vendas.

Descubra se a sua empresa está lucrando

Antes de tudo, é preciso entender o conceito de lucro. Ele não é apurado no recebimento de uma venda. O lucro, na verdade, depende da ocorrência de eventos econômicos, que podem não representar ingressos ou saídas de caixa naquele momento.

Por exemplo, em uma venda com prazo de recebimento em 90 dias, mas com a entrega do produto no ato, a receita será reconhecida na entrega do produto ao cliente e, não, 90 dias depois.

Selecionamos algumas questões para você descobrir se a sua empresa está realmente lucrando ou se só parece que está.

  • Ao precificar um produto, você considera se o mercado está disposto a pagar o preço que é o ideal para você? É preciso verificar se não existe nenhum produto ou fornecedor concorrente que venda a preço menor.
  • A estrutura tributária considerada na composição do preço reflete as últimas alterações da legislação?
  • Você conhece o real custo do produto? Todos os custos diretos e indiretos devem ser considerados nesse cálculo.
  • Qual é o tratamento dispensado aos custos indiretos de fabricação? Verifique se é um rateio clássico e se as bases estão corretas. Veja também se não há risco do rateio privilegiar determinado produto em detrimento de outro produzido com os mesmos recursos.
  • Você sabe o que é margem de contribuição? Promova uma análise do seu mix de produtos sob este enfoque.
  • Você analisa de forma diferenciada as despesas fixas dedicadas e não dedicadas a determinadas atividades e setores?
  • Todas as receitas e despesas estão devidamente consideradas na apuração do resultado econômico?
  • Como você avalia e controla os seus estoques?
  • A depreciação dos bens do ativo imobilizado é reconhecida? Lembre-se de que essa é uma despesa que não gera saída de caixa.
  • Os empréstimos e os financiamentos são atualizados mensalmente para refletir o saldo real do endividamento?
  • A despesa com pró-labore reflete o valor real de remuneração que seria paga a um profissional contratado que ocupasse o cargo que hoje é ocupado por um dos sócios?

Conheça as melhores práticas do mercado em análise de desempenho de vendas

Para entender se a sua empresa realmente está lucrando, é importante conhecer o que de melhor o mercado tem feito em análise de desempenho de vendas. Levantamos alguns procedimentos que vão te ajudar a ter indicadores mais claros sobre suas vendas e que seguramente vão te auxiliar a tomar as melhores decisões para evoluir o seu negócio.

Siga critérios pré-definidos para analisar a lucratividade das vendas

Para saber quais vendas são realmente lucrativas para a sua empresa, é importante analisá-las levando em conta critérios que são relevantes para a sua realidade. Entre esses critérios, podem estar: análise de lucro por produto, serviço, grupo, marca, cliente, fornecedor, vendedor, região etc.

Assim, você consegue avaliar quais são os fatores que levam a melhor desempenho nas vendas e os que realmente propiciam lucro ao seu negócio.

Compare as vendas realizadas com as metas definidas

Trabalhar com metas envolve, antes de tudo, definir objetivos alcançáveis. E analisar o desempenho de vendas envolve comparar o que foi feito com o que foi definido.

Para isso, analise se as vendas realizadas em dado período alcançaram ou não as metas que foram definidas para esse prazo – sejam relacionadas a volume, margem de contribuição, lucratividade ou faturamento. Caso as metas não tenham sido alcançadas, lembre-se de registrar as hipóteses que podem justificar esse fato e corrigi-las.

Lance mão da tecnologia para facilitar o seu trabalho

O processo de análise de desempenho de vendas precisa ser realizado com bastante atenção, uma vez que seus resultados impactam de maneira direta as decisões essenciais da sua empresa. Isso significa que dados que não são considerados ou considerados de forma errada podem trazer grandes prejuízos para a saúde financeira do negócio.

Para evitar erros e garantir a análise eficiente do desempenho de vendas, o ideal é utilizar um sistema de gestão integrada, também chamado de ERP. Com o sistema, a análise pode ser automatizada, reduzindo as chances de erros, e seus resultados podem ser facilmente visualizados em gráficos.

Além disso, o ERP ainda traz outros benefícios para a sua empresa, como a integração de dados. Por coletar informações de todos os processos do negócio, os sistemas de gestão conseguem realizar cruzamentos automatizados e integrar, por exemplo, comissionamento à análise do desempenho individual de cada vendedor.

O ERP ainda é capaz de possibilitar as melhores práticas de gestão. Isso porque o ideal é que o negócio conte não apenas com um sistema, mas com uma empresa que ofereça também a expertise do mercado, indicando o que de melhor estão fazendo outros negócios do mesmo segmento. Observando os concorrentes, o negócio tem grandes chances de se tornar mais competitivo.

Outro importante ponto é contar com uma empresa que ofereça capacitação aos colaboradores para que consigam usar o ERP e ainda contribuam para a evolução da gestão do negócio, por meio do conhecimento de conceitos de gestão. Afinal, de nada adianta ter um sistema moderno se as pessoas que forem utilizá-lo não entenderem de administração para explorar ao máximo tudo o que ele é capaz de ofertar.

Neste e-book, contamos tudo que você precisa saber para escolher um ERP:

Ler e-book agora

Gire seu smartphone para visualizar o site