Como vender mais em 2018: 5 estratégias de vendas

16/jan/2018 - JIVA GESTÃO EMPRESARIAL

2018 já começou e é hora de programar as mudanças para crescer mais durante esse ano. É claro que, nesse contexto, saber como vender mais é um dos desafios comuns a todos os donos de negócios. Por isso, é fundamental estabelecer desde já uma estratégia de vendas que te auxilie a vender mais em 2018.

Como vender mais em 2018?

Neste artigo, iremos te apresentar as melhores práticas em gestão para que você saiba como vender mais e melhor durante o próximo ano. E, diferente do que possa parecer, a base dessas práticas não está simplesmente no comissionamento e capacitação de vendedores, mas em processos que ultrapassam o momento da venda: planejamento e análise de resultados.

Planejamento de vendas

Saber como vender mais exige que você saiba como se planejar. E, no caso de vendas, faz parte desse processo alinhar as expectativas de venda com base na definição de metas de vendas. Para isso, as melhores práticas são:

Estabelecer metas de vendas amparadas em algum critério

Estabelecer metas de vendas é o primeiro passo para vender mais. No entanto, é importante ressaltar que não adiantas inventar uma meta e passá-la aos seus vendedores. As metas de vendas devem ser definidas com base em algum critério palpável.

Esses critérios podem ser adotados conforme a empresa, o vendedor, o grupo de produtos ou serviço, região, marca, entre outras especificidades que podem afetar a quantidade de vendas realizadas.

Estabelecer metas de vendas em função da margem de contribuição ou lucratividade esperada

A definição das metas de vendas também deve levar em conta qual é a margem de contribuição, valor que sobra quando se retiram os gastos variáveis, que você deseja receber. Outra variável que influencia a definição dessas metas é a lucratividade esperada.

Por isso, defina também esses valores para só então definir suas metas de vendas. Levando em consideração os critérios do tópico anterior e essas variáveis, você consegue definir uma meta de vendas palpável para seu time e, consequentemente, alcançável.

Utilizar políticas de preços e descontos distintos

Uma outra estratégia de vendas que compõe as melhores práticas para alinhamento de expectativa de vendas, está na utilização de políticas de preços e descontos distintos para diferentes tipos de produtos ou serviços e até mesmo grupos de clientes, região, condições de venda (se ela foi realizada à vista ou a prazo) ou outros aspectos similares.

Análise de resultados

Com metas de vendas definidas, é hora de acompanhar os resultados dessa vendas. Esse processo irá te auxiliar a avaliar o desempenho de cada produto, balizar sua estratégia de vendas e, claro, vender mais com base nos insights obtidos com essa análise.

Para a análise de resultados de vendas, as melhores práticas do mercado são:

Análise da lucratividade das vendas

Para saber o quanto suas vendas estão te gerando de lucro, você precisa analisar de maneira cuidadosa a lucratividade das suas vendas. Para isso, as melhores práticas envolvem analisar esse valor com base em critérios, como tipo de produto ou serviço, grupo, marca, fornecedor, vendedor, clientes, região, entre outros fatores que são relevantes ao seu negócio.

Acompanhamento de vendas realizadas

Por mais estudadas que sejam as suas metas de vendas, é preciso validar se elas estão sendo alcançadas ou não. Para isso, é importante sempre comparar as vendas realizadas com as metas definidas. Elas estão equilibradas? Se sim, ótimo. Isso comprova o quanto as melhores práticas te auxiliaram a criar metas de vendas palpáveis.

Se o número de vendas está superior ao definido na meta, talvez seja hora de rever sua meta. Metas de vendas não são imutáveis e podem sofrer alterações, isso é normal. Agora, se o caso é o contrário e as vendas estão inferiores à meta, é necessário estudar o que pode estar acontecendo e definir estratégias de correção para vender mais.

Bônus: mais agilidade para seu processo de vendas

Uma ferramenta que pode te auxiliar muito tanto para definir metas de vendas quanto para analisar resultados e, ainda, obter mais agilidade no processo de vendas como um todo é a adoção de um sistema integrado de gestão (ou ERP).

Com um ERP, você consegue integrar as informações de todos os setores da sua empresa em um único software. Assim, quando uma venda for efetivada, automaticamente é realizada a baixa do produto no estoque e a emissão de nota fiscal, por exemplo.

O ERP também permite que você analise de maneira muito prática quais são os produtos que mais têm saída e suas especificidades, facilitando seu trabalho de análise de resultados.

Conclusão

Agora que você já sabe como vender mais, também sabe que é fundamental manter-se informado sobre as melhores práticas de vendas, planejar-se e estudar o seu mercado e seu produto.

Afinal, vender mais se relaciona mais ao seu trabalho enquanto gestor do que efetivamente ao seu time de vendas. É claro que ele é um recurso muito importante, mas o seu trabalho é fundamental para orientá-lo em todas as suas tarefas.

Também é importante investir sempre em tecnologias que podem facilitar o seu dia a dia e te auxiliar a implantar as melhores práticas do mercado em sua empresa.

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